L’essor du viager et de la nue-propriété
Longtemps perçus comme des marchés de niche, le viager et la nue-propriété s’imposent aujourd’hui comme de véritables leviers de diversification pour les agences immobilières. Face à un marché traditionnel plus lent et à des vendeurs hésitants, ces solutions “hors cadre” offrent de nouvelles perspectives… à condition de bien les maîtriser.
Un marché en pleine mutation
Le vieillissement de la population, la recherche de revenus complémentaires pour les seniors, mais aussi la baisse du pouvoir d’achat des acheteurs, redessinent les contours du marché.
Selon les estimations des professionnels du secteur, le nombre de transactions en viager a doublé en dix ans, et la tendance devrait se poursuivre. La nue-propriété séduit, elle aussi, de plus en plus d’investisseurs en quête de placements patrimoniaux sécurisés et fiscalement avantageux.
Pour les agents, ces marchés offrent un terrain encore peu concurrentiel, avec des marges de progression importantes à condition de s’y former et de les aborder avec rigueur.
Former les équipes à de nouveaux réflexes
Travailler un dossier en viager ou en nue-propriété ne s’improvise pas. Ces ventes exigent une connaissance juridique et financière solide, ainsi qu’une approche humaine particulièrement fine.
Les réseaux qui réussissent sur ce segment investissent dans des formations internes spécifiques : calcul des rentes, estimation de l’usufruit, accompagnement psychologique du vendeur âgé, argumentaire adapté à l’investisseur… autant de compétences à développer.Certaines agences vont plus loin, en désignant un “référent viager” au sein de leur équipe, chargé de centraliser l’expertise et d’animer des mini-ateliers de montée en compétence. D’autres s’appuient sur des partenariats avec des sociétés spécialisées, qui apportent leur savoir-faire juridique et financier tout en laissant à l’agence la relation commerciale.
Une image à valoriser
Au-delà des chiffres, se positionner sur ces marchés, c’est aussi incarner une nouvelle forme de conseil patrimonial. L’agent immobilier devient un acteur de solutions durables, au service à la fois des seniors et des investisseurs responsables.
En période d’incertitude, cette approche différenciante renforce l’image d’expertise et la valeur ajoutée du métier, bien au-delà de la simple transaction.
Chroniqueur Laurent GUILLEMINOT